Nada é mais frustrante do que as vendas perdidas, não é? Apesar de elas fazerem parte do negócio, não existe um vendedor que não se incomode com elas. Afinal, fica sempre aquela sensação de o que poderia ser feito para concretizar a venda.
O lado bom desta situação, é que é possível sim investigar o que aconteceu. Toda venda perdida tem sua história, o motivo pelo qual ela não deu certo naquele momento. Ao encontrá-lo, pode ser uma ótima forma de impedir que isso aconteça novamente.
E é isso que este post vai ajudar você a fazer. Continue a leitura para entender como encontrar os motivos das vendas perdidas, e usá-lo para seu favor.
Existe um motivo específico?
A verdade é que existem diversos motivos para as temidas vendas perdidas. Também é verdade que, em certos casos, nada pode ser feito para convencer o cliente. Porém, mesmo quando este for o caso, sempre é possível ajustar o seu fluxo de inbound marketing.
Por exemplo, um motivo pelo qual uma venda pode ser perdida, é quando ela não é realmente uma venda perdida. Muitas vezes, o cliente não tem esta prioridade no momento e está apenas investigando. Enquanto isso não está no seu controle, seu fluxo de inbound precisa ser capaz de identificar isso, de modo a fazer o maior esforço em outro momento.
Um problema mais grave é quando o cliente não se encaixa no seu perfil. Se mesmo assim você se esforça para vender e não tem resultado, poderia ter gasto o seu tempo de maneira melhor.
Como usar as vendas perdidas a seu favor?
Independente do motivo, seja um dos acima ou um dos diversos outros, é possível usá-lo a seu favor. A ideia é que ele faça parte de um processo de inteligência. Em primeiro lugar, anote o motivo para perda da venda em qualquer processo.
Neste caso, a dica é ser o mais detalhado possível. Por exemplo, se o cliente comprou de outra marca, pode ser por conta do preço, do suporte, do atendimento, de um melhor encaixe entre solução e necessidade. Quando mais a fundo você for, mais informação tem.
Uma vez que você entenda os motivos, comece a tentar achar padrões entre eles. Se muitas vendas perdidas ocorrem pelo mesmo motivo, ou por motivos semelhantes, pode ser que exista algo errado com o seu processo de inbound.
Seguindo o exemplo acima, se você perde muitas vendas por conta do preço, não precisa baixar o valor do seu produto, mas sim trabalhar prospects mais adequados.
Uma conclusão comum é que seu processo de qualificação de leads seja falho. Neste caso, sua empresa pode ter a tendência de agir antes do momento certo ou de abordar alguém que não é um potencial cliente.
Além disso, não é porque uma venda foi perdida que aquele lead precisa ser descartado totalmente. Especialmente se o motivo for algo mais momentâneo, ele pode voltar para o fluxo de inbound, até ser nutrido de uma maneira mais adequada ao seu perfil. Mesmo caso ele não possa ser recuperado, ainda é interessante avaliar o motivo para evitar cometer o mesmo erro no futuro.
Vendas perdidas não são um motivo para desespero. Felizmente, graças à tecnologia e a otimização de processos, é possível tirar uma lição de cada uma delas. Assim, mesmo quando você erra, seu fluxo de inbound fica mais forte.
